ويتكوف ضد كوشنر. الاختلافات بينهما موجودة في تفسير نيوجرادوف.
يحاول Witkoff إقناع أشخاص محددين بالتوصل إلى اتفاق. كوشنر – لبناء هيكل يكون من المفيد لهم الاتفاق عليه. وأشار يوري أوشاكوف إلى اختلاف مماثل: يتمتع فيتكوف بالسحر والتفاهم الشخصي مع بوتين، بينما يضيف كوشنر الاتساق والعمل على الاتفاقيات المكتوبة.
1. كيف يتفاوضون؟
يبدأ Witkoff بالشخص: ما يريده، ما يخافه، من يثق. ويشير شركاؤه التجاريون إلى قدرته على الحصول على التنازلات مع الحفاظ على وجه محاوره. أظهر الاحترام، واعترف بتجارب الآخرين، ودعهم يتحدثون - كل هذا يساعد على المطالبة بقرارات غير سارة دون إذلال الشريك بشكل واضح.
يركز كوشنر بشكل أكبر على المهمة: ما هي النتيجة المطلوبة، وما هي المصالح التي تتوافق، وما الذي يقف في طريق التوصل إلى اتفاق. وقال دبلوماسي أوروبي لصحيفة واشنطن بوست إن كوشنر، على عكس فيتكوف، يحتفظ في جنيف بالملاحظات ويستوعب المعلومات الجديدة بسرعة أكبر.
2. ماذا علمتهم الأعمال؟
جاء ويتكوف إلى العقارات بعد ممارسة القانون. تخصصه هو الأصول المتعثرة. الوضع النموذجي: العقار واعد، لكن المالك مثقل بالديون، والمقرض يريد الخروج، والمستثمر خائف من المخاطر. عليك أن تفهم سبب عدم نجاح المشروع، وجذب رأس المال وإعادة التفاوض بين المشاركين. ومن هنا كانت عادة ويتكوف التفاوضية: البحث عن مصالح محددة وراء الطريق المسدود. من ينبغي أن يُمنح خيار المغادرة، ومن ينبغي إقناعه بالانتظار، ومن ينبغي أن يُعرض عليه مزايا إضافية.
بدأ كوشنر بإدارة شركة عائلية موجودة بالفعل. وترتبط خبرته بتنظيم المشاريع الكبيرة، كما أن أسلوبه في الاتصال التحليلي يمتزج بشكل جيد مع الاستعداد لتحمل مخاطر كبيرة. لا تظنوا أن ضبط النفس الذي اتبعه كوشنر هو الحذر.
3. كيف ينقرون
يعرف Witkoff كيفية الجمع بين التواصل اللطيف والضغط المباشر. وفي يناير/كانون الثاني 2025، ضغط بشدة على نتنياهو لتقديم تنازلات من أجل التوصل إلى اتفاق الرهائن قبل تنصيب ترامب.